Så här angriper vi frågan

Avgörande för frågan om avgiftens storlek är om franchisens vinstutveckling över tid kommer att kunna locka rätt kandidater att bli franchisetagare. Det avgör också med vilket tempo franchisekedjan kommer att kunna expandera. Även om det inte bara är de finansiella prestationerna som påverkar hur lockande konceptet verkar, så måste vinstnivån verka förtroendeingivande, annars spelar de andra förutsättningarna ingen roll.

För att veta hur man ska bestämma franchiseavgiftens storlek måste man konstatera vad som är de avgörande utgångspunkterna.

Några avgörande utgångspunkter

• Franchisetagarens vinst är avgörande, inte storleken på avgiften.
• Storleken på franchisetagarens vinst måste motivera franchisetagarens risk.
• Storleken på franchisegivarens intäkter måste jämföras med de kostnader denne får när kedjan växer och när den är fullt utbyggd.
• Storleken på den totala franchisevinsten (DTF). DTF är franchisetagarens och franchisegivarens sammanlagda vinst för en franchiseetablering, det vill säga det totala vinstutrymmet.

Frågeställningen skulle också kunna beskrivas som i nedanstående bild:

Det är vinsten som är avgörande, inte storleken på avgiften

Med den här utgångspunkten är det franchisekedjans förmåga att attrahera ett tillräckligt antal franchisetagare som är det väsentliga. Hur stor franchiseavgiften är påverkar i sig inte hur attraktivt konceptet är. Däremot är det av avgörande betydelse vilken lönsamhet som franchisen presterar efter att franchiseavgiften är betald. Franchiseavgiften är ju bara en av fl era kostnadsposter. Storleken på exempelvis hyra och personalkostnad är minst lika viktig.

Förhållandet mellan vinst och risk

I kapitel 3, Är din affärsidé lämpad för franchising, visar vi hur förhållandet mellan risk och vinst påverkar hur attraktiv franchisen är. Man kan alltså använda franchiseavgiften för att anpassa vinstnivån så att vinsten blir optimal i förhållande till risken. Om avgiftens storlek inte räcker för att justera vinsten kan franchisegivaren ofta påverka den risk franchisetagaren tar. Om franchisegivaren sänker franchisetagarens risk sjunker ju också vinstbehovet något.

Att justera franchisetagarens risk är dock en mycket speciell fråga. Är risken för hög blir det svårt att rekrytera och är den för låg riskerar franchisen att få så kallade svängdörrar. Med det menas att det blir lättare – och kanske för lätt – för franchisetagare att lämna verksamheten om verksamheten går trögt.

Senare i detta kapitel gör vi ett räkneexempel för att illustrera hur man bör beräkna franchiseavgiften. För att kunna göra det krävs dock att vi först värderar den finansiella risk franchisetagaren kommer att ta personligen. I det räkneexemplet värderar vi risken på följande sätt:

Franchisetagarens risk
Eget kapital: 100
Personlig borgen för bolagets lån i bank: 50
———————————————————–
Total risk: 150

Franchisegivarens kostnader när kedjan är fullt utbyggd

I kapitel 8 behandlade vi frågan om arbetsfördelningen mellan franchisegivare och franchisetagare. De arbetsuppgifter och den servicenivå som franchisegivaren tar på sig påverkar givetvis nivån på de resurser franchisegivaren måste bekosta. Men behovet av resurser är ju inte så stort i början av expansionen och ter sig därför inte så kostsamt. Under tillväxtfasen och när kedjan är fullt utbyggd mångfaldigas dock franchisegivarens kostnader för den bestämda servicenivån.

Det är därför nödvändigt att ta hänsyn till franchisegivarens kostnadsnivå vid full utbyggnad när man avgör nivån på franchiseavgiften. Genom att gå igenom de arbetsuppgifter som franchisegivaren tar på sig kan man kvantifiera hur stora resurser som kommer att tas i anspråk. Vilka resurser det är frågan om kan vara unikt för varje koncept men här följer några exempel:

•  Personal
• Lokaler
• Utbildning
• Controller
• IT
• Marknadsföring

För att beräkna franchisegivarens kostnader vid full utbyggnad krävs:

• en god insikt i det affärskoncept som ligger till grund för franchisen
• beslut om arbetsfördelningen
• kunskap om omfattningen av arbetet med franchisetagare under expansion och vid full utbyggnad.

Senare i detta kapitel redovisar vi ett räkneexempel för att illustrera hur man bör beräkna franchiseavgiften. Franchisegivarens kostnad för respektive franchisetagare är i det exemplet fastställt till 60.