Skall franchisegivaren ta någon risk?

En del ställer sig frågande till om franchisegivaren överhuvudtaget ska ta någon risk i förhållande till franchisetagarnas finansiering. Frågan är självklart relevant eftersom ju ett av argumenten för en expansion med franchisetagare just är att franchisegivaren inte tar någon egen direkt finansiell risk i varje ny enhet. Man kan hävda att det är rimligt att franchisegivaren inte tar risk i det enskilda projektet eftersom en konkurs hos en franchisetagare i så fall skulle kunna medföra negativa konsekvenser för kedjan som helhet.

Det är dock inte ovanligt med franchisekedjor där franchisegivaren på ett eller annat sätt underlättar finansieringen för kedjans franchisetagare. Skälen kan vara flera men det är inte ovanligt att behovet av kompletterande säkerheter är störst i början av en uppbyggnad av kedjan. När kedjan hunnit växa till sig och det går att visa på konkreta och positiva resultat, blir ofta behovet av kompletterande säkerheter mindre än de var i början.

Gemensamma bankbesök

För att skapa bra förutsättningar för en lyckad bankfinansiering åt franchisetagarna brukar det underlätta om en representant från franchisegivaren träffar banken tillsammans med franchisetagaren. Franchisegivaren får efterhand erfarenhet av att umgås med banker och kan därmed tillföra presentationen en hel del och därmed underlätta kreditgivningen.

En spin-off-effekt av gemensamma bankbesök är att franchisegivaren får tillfälle att visa sin omsorg om franchisetagaren. Genom att franchisegivaren på så sätt hjälper till kan bankens krav på eget kapital och kompletterande säkerheter ofta hållas lägre, och eventuellt kan andra villkor bli mer förmånliga för franchisetagaren. Agerandet ökar franchisetagarens förtroende för franchisegivaren och det är detta förtroende som är grunden för det samarbete parterna ska ha med varandra under lång tid framöver.

Att besöka fler än en bank har ofta visat sig lönsamt. Det är förvisso så att bankerna har mycket likartade kriterier för kreditgivning, men aptiten på nya affärer varierar över tiden. Det är inte heller ovanligt att det kan skilja i ”aptit” också mellan kontoren inom samma bank beroende på i vilket skede de aktuella kontoren befinner sig. Har franchisegivaren noterat ett stort intresse från ett bankkontor på en ort garanterar inte det samma intresse från samma bank på en annan ort. Därför gör man klokt i att besöka flera banker för varje franchisetagare.

Ett bankbesök kan läggas upp på följande sätt:

• Franchisegivaren ringer kontorschefen på de aktuella bankerna och beställer tid för besök. Försök att få med kontorschefen eller i varje fall den inom bankkontoret som är föredragande i bankens kreditgrupp.
• I samband med tidsbeställningen kan franchisegivaren passa på att göra en kort presentation av franchisekonceptet.
• Därefter skickar franchisegivaren en så kallad Bankmapp – se nedan – till den eller de personer som ska delta i mötet.
• Till själva mötet kommer en representant för franchisegivaren tillsammans med franchisetagaren.
• Franchisegivaren gör en kort presentation av franchisekonceptet. En PowerPoint-presentation kan vara lämplig i det sammanhanget. • Franchisetagaren gör en kort presentation av sig själv och den verksamhet denne ska driva.
• Parterna gör gemensamt en genomgång av underlaget för kreditpropån.

Det är viktigt att en bra balans uppstår mellan hur mycket franchisegivaren och franchisetagaren talar. Det är lätt att franchisegivaren i sin iver och välvilja tar över föreställningen. Men kom ihåg att det är franchisetagaren som är den potentiella kunden.

Bankmappen – rätt information till bankerna

Det informationsmaterial man skickar till banken före mötet ska ge banktjänstemännen en chans att förbereda sig för mötet med franchisegivare och franchisetagare. Materialet bör ge en översiktlig bild men också tillfälle till fördjupning. Bankmappen kan förslagsvis innehålla följande:

• Franchiseprospekt (kapitel 6 Franchiseprospektet)
• Resultatkalkyl över 5 år (kapitel 4 Blir det lönsamt)
• Kapitalbehovsberäkning (kapitel 4 Blir det lönsamt)
• Likviditetskalkyl (kapitel 4 Blir det lönsamt) • Referenslista andra banker och franchisetagare
• Franchisetagarens CV
• Rapport om franchisetagarens privatekonomi

Det aktuella franchiseavtalet kan man skicka om banken begär det. Materialet är tillräckligt omfattande som det är ändå.

Franchisebanker

I exempelvis USA, Storbritannien och Frankrike finns sedan många år mycket aktiva banker som konkurrerar om att låna ut pengar till franchisetagare. Dessa banker har hela avdelningar som arbetar med franchisemarknaden, som anses vara en mycket attraktiv kundmarknad.

Det är vanligt att dessa banker sluter avtal med franchisegivaren angående finansiering av kedjans franchisetagare i takt med att de etableras. Banken värderar franchisens ekonomiska och kommersiella förutsättningar samt kedjans uppbyggnad, lämnar offert och sluter sedan ett avtal, ofta i konkurrens med andra banker.

Nyrekryterade franchisetagare kan sedan besöka bankens lokala kontor; på intranätet kan det lokala bankkontoret se att banken godkänt franchisen och tecknat avtal med franchisegivaren. Därefter kan det lokala bankkontoret koncentrera sig på att värdera franchisetagarkandidatens förmåga att driva företag. Om kandidaten motsvarar de kriterier som banken och franchisegivaren kommit överens om blir beslutet för det lokala bankkontoret betydligt enklare – och säkrare – än annars.

Under 2007 startade Swedbank som enda svenska bank en satsning som Franchisebank. Sedan några år tillbaka finns också några finansbolag som gjort enskilda satsningar på franchisemarknaden. Exempel på sådana företag är Fin Fack, som funnits länge på marknaden, och även Retail Finance. I framtiden kommer troligen fler banker att ta upp kampen om finansiering av den svenska franchisemarknaden. Erfarenheten från andra länder visar att när väl någon av de stora affärsbankerna gör en satsning på området följer snart andra efter.

Franchisebanker i Sverige

De senaste åren har franchisemarknaden i Sverige vuxit explosionsartat, som vi redovisat i kapitel 2. En marknad som består av mer än 30 000 franchiseföretag och omsätter mer än 225 miljarder kronor samt uppvisar en bättre överlevnadsförmåga än vanliga företag blir förstås intressant för alla leverantörer, även banker.

Mycket riktigt har fler banker visat ett aktivt intresse för franchisemarknaden. Idag finns tre banker som successivt skapar en organiserad intern kunskap om hur man kan göra professionella bankaffärer med franchiseföretag.

SEB startade för ett antal år sedan en stor satsning på små och medelstora företag. Satsningen har blivit mycket framgångsrik och SEB har utsetts till Sveriges bästa småföretagarbank fem år på raken. Steget till att intressera sig för den kraftfullt växande franchisemarknaden blev därför naturligt. Sedan några år tillbaka satsar nu SEB seriöst på franchisemarknaden. Satsningen har inneburit att skapa en professionell kunskap inom banken om hur en franchise fungerar och på vilket sätt man bäst för affärer med franchiseföretag. Genom denna kunskap kan man idag göra avtal med franchisekedjor på ett likartat sätt som vi redovisat ovan avseende banker i USA, Storbritannien och Frankrike. Verksamheten är visserligen fortfarande ganska liten. Men eftersom satsningen på franchise ligger i linje med bankens framgångar på små och medelstora företag så finns gott hopp om att satsningen inte blir en dagslända. Vår prognos är att SEB inom några år kommer bli en etablerad franchisebank.

Förutom SEB är det i huvudsak Swedbank och Marginalen Bank som gjort några satsningar på franchisemarknaden i Sverige. Det faktum att flera banker satsar på franchisemarknaden har en i sig viktig betydelse. På det viset kan en sund konkurrens utvecklas till fördel för alla franchiseföretag i Sverige.

Vi som är författare till FranchisePraktikan har ägnat avsevärt med tid på utbildning och samarbete med de banker som hittills visat intresse för vår marknad.